2

30 NLP tips voor beter Stakeholder Management en méér Invloed

NLP Tips Stakeholders
Er zijn heel veel NLP tips die jou als projectmanager kunnen helpen meer grip te krijgen op je projecten. Veel van die NLP tips gaan over hoe om te gaan met veranderingen en er zijn ook veel NLP tips die gaan over hoe mensen beter te begrijpen. Een ideale combinatie dus voor projectmanagers! Want de essentie van een project is natuurlijk Veranderingen Realiseren. En dat doe je altijd met meerdere mensen die je voor langere tijd moet laten samenwerken. Zie hier de kracht van het toepassen van NLP tips in projecten! Ook voor het specifiek beïnvloeden van Stakeholders biedt NLP tips. Dit is heel relevant want in ieder project worden tientallen of meer beslissingen per dag genomen. Bewust én Onbewust! Hoe hou je als Project Manager grip op dit beslissingsproces? Hoe manage je dit?
 

NLP Tips voor beter Stakeholder Management

 
Dit is waar NLP tips biedt die jou goed van pas kunnen komen om je Stakeholder Management te verbeteren, zodat je méér Invloed hebt op je Stakeholders en projectbeslissingen beter worden genomen en zodat ze ook sneller worden genomen en ze dus geen struikelblok vormen voor de voortgang van jouw project.
 
Deze 30 NLP Tips zullen je enorm helpen bij het ontwikkelen van je leiderschapskwaliteiten. Dus als je graag succesvolle projecten levert, lees dan snel verder voor de NLP tips:
 
 

 

Inhoudsopgave

 
 
 
 

NLP Tip 1: Rapport is de sleutel tot méér Invloed op je Stakeholders:

 
NLP Tips 1
 
 
NLP kent een mooie uitspraak: “met Rapport heb je alles en zonder Rapport heb je niets”. Dit geldt voor alle lagen en vormen van communicatie en dus ook als je invloed wilt uitoefenen op je Stakeholders. Daarom is dit misschien wel één van de belangrijkste NLP tips. Om het Rapport niveau met je Stakeholders te vergroten, helpt het als je weet wat ze belangrijk vinden. Daar kan je dan namelijk op aansluiten en zo de brug slaan tussen jouw adviezen en het belang van je Stakeholders. Als je in staat bent om jouw advies zo te brengen dat jouw Stakeholders er belang in zien, heb je al veel gewonnen. Je slaat als het ware de spijker op zijn kop. Het is voor jouw Stakeholder dan veel gemakkelijker om jouw advies te overwegen en omdat deze heel dicht bij zijn kernwaarden ligt, is de kans vrij aannemelijk dat hij je advies zal overnemen. Tenzij er natuurlijk zaken zijn die nóg belangrijker zijn en nóg meer prioriteit hebben voor jouw Stakeholder dan je nu kan inschatten. Daarom is het aan te raden je voelhorens voor de waarden van je Stakeholders altijd open te laten staan. En ook daar biedt NLP tips voor.
 
Zoals voor alle NLP tips geldt, gaat het erom je bewust te zijn van je keuze mogelijkheden. Dat is ook het doel van NLP tips: het verruimen van je keuzerepertoire. Zo heb je in het geval van rapport de mogelijkheid om juist rapport te zoeken (“matchen“) of juist rapport te vermijden (“mis-matchen“). De ene situatie vraagt er juist om te matchen met je Stakeholders, terwijl een andere situatie er juist om vraagt om te mis-matchen. Zolang je je er maar bewust van bent en de juiste aanpak voor de juiste situatie kiest!
 
 

NLP Tip 2: Werk aan je Betrouwbaarheid en Geloofwaardigheid:

 
NLP Tips 2
 
 
Als je wilt dat Stakeholders jouw adviezen in overweging nemen, is het belangrijk om betrouwbaar en geloofwaardig over te komen. Daardoor zullen ze ontvankelijker worden voor jouw ideeën. En dat is een basis voorwaarde voor het uitoefenen van invloed. Hiervoor is het om te beginnen belangrijk dat je eerst vertrouwen hebt in jezelf. Als je immers niet overtuigt bent van je eigen adviezen, waarom zou een ander ze dan wél waardevol vinden? Geef daarom niet lukraak je mening, maar overdenk hem eerst zelf, zodat je er zelf helemaal achter staat. Er “een nachtje over slapen” helpt ook altijd. Omdat je dan je ideeën meer hebt verinnerlijkt. Vind je het dan nog steeds een goed idee, dan kan je het ook met overtuigingskracht op je Stakeholders overbrengen. Waardoor je een betrouwbare en geloofwaardige indruk achter laat. Indruk maken op je Stakeholders begint bij indruk maken op jezelf.
 
 

NLP Tip 3: Creëer een positieve stemming bij de ander:

 
NLP Tips 3
 
 
Zoals je in een van de eerste NLP tips heb kunnen lezen is Rapport essentieel voor het uitoefenen van invloed op je Stakeholders. Je kan dit o.a. doen door goed te timen wanneer het de juiste plaats en tijd is om je advies over te brengen. Je kan er ook voor zorgen dat de ander in de juiste stemming gebracht wordt alvorens je je advies over brengt. Dat is waar deze NLP tip over gaat.
Als je iemand wilt overtuigen van een goed idee dat je hebt, moet je er eerst voor zorgen dat die ander er “rijp” voor is. Immers: iedereen heeft het continu druk, continu meetingen, 150 mailtjes per dag, etc. etc. Logisch dat ze dan niet meteen zijn “aangesloten” op jouw gedachtespoor. Breng ze daarom eerst in de juiste stemming door een zogenaamde “yes set” te creëren. Begin met iets algemeens waar jouw Stakeholder automatisch ja op moet zeggen; verbaal of non-verbaal. “Je weet toch dat we bezig zijn met project X hé?” [JA] “En dat we volgende week mijlpaal Y hebben?” [JA] “Maar dat we tegen probleem Z aanlopen?” [JA] “Nu wilde ik dat als volgt oplossen …..” [JA].
Door 3 keer een statement te plaatsen waarvan je weet dat je Stakeholder weet dat deze waar is, breng je de ander in een positieve stemming en volgt gemakkelijker een JA op jouw advies. Op deze manier leidt je je Stakeholder in het juiste gedachtespoor en is het gemakkelijker voor haar om te snappen waar je vandaan komt en hoe je op jouw idee gekomen bent. Daardoor is de kans groter, dat ze het ook accepteert.
 
 

NLP Tip 4: Timing als kritische succesfactor:

 
NLP Tips 4
 
 
Eén van de NLP tips voor het beïnvloeden van Stakeholders is dat een mens continu van stemming wisselt. Daarom is timing heel belangrijk om te bepalen of iemand in de juiste stemming is. In de vorige NLP tip ging het erover hoe je de stemming bij een ander positief kan beïnvloeden. Een belangrijke basisvoorwaarde daarvoor is dat je in staat bent om de stemming bij de ander te herkennen en daarop in te spelen.
Deze timing ontwikkel je door de principes van Calibreren toe te passen. Als persoon A zijn armen over elkaar slaat, kan dat namelijk heel iets anders betekenen dan wanneer persoon B dat doet. Met de generalisatie “als hij zijn armen over elkaar slaat, betekent dat X” sla je dus regelmatig de plank mis.
Door te calibreren, dat wil zeggen door patronen te zoeken in de stemming van iemand in combinatie met uiterlijke door jou waarneembare verschijningen, leer je de stemming van de ander als het ware “te lezen”. Waardoor je er beter op in kan spelen.
Dus stel dat je opdrachtgever met zijn armen achter zijn hoofd achterover geleund in zijn stoel zit, is het handig om te weten of dit betekent dat hij even niets te doen heeft en dus gestoord kan worden. Of dat het juist betekent dat hij diep zit na te denken en dus juist niet gestoord wilt worden. Het is maar dat je het weet!
 
 

NLP Tip 5: Maak gebruik van de beslissingsstrategie van je Stakeholders:

 
NLP Tips 5
 
 
Als je jouw Stakeholders wilt beïnvloeden, dan komt het er uiteindelijk op neer dat zij een beslissing moeten nemen om jouw advies op te gaan volgen. Om het voor de ander zo gemakkelijk mogelijk te maken om jouw advies goed te keuren, is het handig als je zijn belissingsproces kent. Dit is waar deze NLP tip over gaat.
Sommige mensen willen bijvoorbeeld eerst 3 keer iets horen, voordat ze 1 keer een besluit nemen. Anderen willen het liever eerst op papier zien en er een nachtje over kunnen slapen. Weer anderen krijgen liever een demo. Het is dus afhankelijk van wie je tegenover je hebt en hoe jij jouw advies verpakt, of jouw advies door de ander wordt geaccepteerd of niet. Achterhaal daarom de beslissingsstrategie van voor jou belangrijke stakeholders en maak daar gebruik van!
Extra moeilijk wordt het natuurlijk als je bijvoorbeeld in een Stuurgroep vergadering een groep van Stakeholders moet overtuigen. Waarbij de beslissingsstrategie van elk van de stuurgroepleden ver uit elkaar ligt. In dat geval is het ook belangrijk om te achterhalen wie de meeste invloed heeft en je vooral op haar beslissingsstrategie te richten.
 
 

NLP Tip 6: Maak gebruik van de Metaprogramma’s van je Stakeholders:

 
NLP Tips 6
 
 
Niet iedereen denkt op dezelfde manier. Gelukkig maar, zou ik zeggen! Dit betekent dat de kans groot is dat jouw Stakeholder een andere denkwijze heeft dan jij. Als je hem wilt overtuigen doe je dat het beste door jouw advies te formatteren op zijn denkwijze. Het is dan gemakkelijker voor hem jouw advies tot zich te nemen en te evalueren.
Als je bijvoorbeeld iemand hebt die het liefst altijd eerst het grote plaatje te horen krijgt en daarna pas een paar details, dan is dat de beste manier om jouw advies te presenteren: eerst het grote plaatje en daarna een paar relevante details. Terwijl een andere Stakeholder misschien het liefst meteen terzake komt en de details wil horen. Dan is dat de beste manier om jouw advies te presenteren.
Dit is slechts één van de vele manieren van denken die mensen kunnen hebben, ook wel metaprogramma’s genoemd in de NLP wereld. Zo is een ander metaprogramma de vraag of je Stakeholder benaderend of vermijdend denkt. Denkt zij benaderend dan presenteer je haar het beste de voordelen van jouw advies eerst. Denkt ze echter op een vermijdende manier, dan presenteer je haar het best eerste de gevaren die door middel van jouw advies worden vermeden.
Iedereen verwerkt informatie op zijn eigen manier. Maak het je Stakeholders zo gemakkelijk mogelijk door jouw advies te presenteren conform hun manier van denken.
 
 

NLP Tips 7: Gebruik Backtracking zonder te papegaaien:

 
NLP Tips 7
 
 
Ieder mens gebruikt in zijn dagelijks taalgebruik bepaalde sleutelwoorden. Dit zijn woorden, waarvan je je meestal niet bewust bent dat je ze gebruikt. Ze worden ook wel stokpaardjes of stopwoordjes genoemd. Zo zei mijn Opdrachtgever laatst tegen me: “Jij gebruikt vaak een stopwoordje.” “Oh ja? Wat dan?” “Nou,” zei hij, “je zegt vaak En waarom niet? en ik merk dat ik dat nu overneem!”
Als jij jouw invloed wilt vergroten op je Stakeholders, helpt het als je op hun taalgebruik let. Identificeer de sleutelwoorden die je Opdrachtgever gebruikt en gebruik diezelfde sleutelwoorden ook af en toe in je zinnen. Met name natuurlijk op de momenten dat het belangrijk is (aka: op het moment dat je je advies overbrengt). Dit werkt, omdat deze sleutelwoorden bepaalde dieper gelegen waarden bij de ander aanspreken, waardoor je meteen diep Rapport hebt met de ander.
Zo had ik vroeger een Opdrachtgever die het heel belangrijk vond dat mensen hun afspraken nakwamen: Afspraak = Afspraak. Hij verwoordde dat altijd heel komisch met “strak in de leer”. Toen ik hem vervolgens een keer wilde overtuigen om mijn voorstel goed te keuren, kon ik hem over de streep trekken met “Ja Jan, strak in de leer hé!” Hiermee sprak ik zijn dieper gelegen waarde van Afspraak = Afspraak aan, waardoor hij meteen voelde dat mijn voorstel goed was.
Maar pas op: je moet het ook weer niet gaan overdrijven natuurlijk, want dan lijk je net een papegaai en dat kan ook niet de bedoeling zijn.
 
 

NLP Tip 8: Maak gebruik van de manier waarop je Stakeholder informatie verwerkt:

 
NLP Tips 8
 
 
Ieder mens verwerkt externe informatie op een andere manier. Gelukkig zijn er wel een paar hoofdcategorieën aan te brengen. Zo heb je mensen die van nature visueel zijn ingesteld. Zij denken vooral in beelden en ontvangen externe informatie dus het liefst ook in plaatjes. Je hebt mensen die Auditief zijn ingesteld. Zij denken in geluid en ritme en krijgen externe informatie het liefste via het gehoor, dus Auditief, binnen. En je hebt mensen die Kinesthetisch zijn ingesteld. Dit zijn echte gevoelsmensen, die het liefste ook lijfelijk bezig zijn en externe dingen lijfelijk willen ervaren.
Natuurlijk is er heel veel variatie en iedereen heeft van alles wat en toch heeft ook iedereen één voorkeursstijl. En die voorkeursstijl moet je te weten zien te komen bij je Stakeholders, zodat je daar op kan inspelen.
Als iemands voorkeursstijl bijvoorbeeld visueel is, maak dan een powerpoint met vooral plaatjes én gebruik veel arm- en handgebaren bij je presentatie.
Een plaatje kán meer zeggen dan 1000 woorden én dat hangt helemaal van de voorkeursstijl van je Stakeholder af! Als hij Visueel is ingesteld klopt het. Maar als hij Auditief is ingesteld, hoort zij liever een verhaal. En als ze Kinestetisch is ingesteld ondergaat ze het liever zelf. Check daarom eerst wie je tegenover je hebt! En als je meerdere mensen tegenover je hebt, gebruik dan voor de zekerheid alle 3 de hoofdstijlen: Visueel, Auditief en Kinesthetisch.
 
 

NLP Tip 9: Gebruik Best Practices als Sociale Bewijskracht:

 
NLP Tips 9
 
 
Een belangrijk basisprincipe van project management methodieken zoals bijvoorbeeld Prince2, is het principe van continu werken aan verbetering. Het is daarom belangrijk continu aandacht te besteden aan Lessons Learned in je project. Nog veel belangrijker is het toepassen van Lessons Learned uit je eigen project en uit dat van andere projecten en zelf vanuit andere bedrijven (aka: Best Practices). Waarom? Omdat je het wiel natuurlijk niet twee keer wilt uitvinden, maar in plaats daarvan wilt doorontwikkelen. Zodra je dus een advies uitbrengt aan een Opdrachtgever, is het slim om aan te geven hoe je daarbij gebruik hebt gemaakt van Best Practices. Daarmee laat je niet alleen zien dat jouw advies in feite een gedragen advies is in de industrie waarin je werkt. Je gebruikt tevens de kracht van Sociale Bewijskracht. Want als jouw idee door Google ook al jaren succesvol wordt toegepast, waarom zou jouw Opdrachtgever het dan niet willen toepassen in zijn project?
 
 

NLP Tips #10: Maak gebruik van de Consistentiestrategie van je Stakeholders:

 
NLP Tips 10
 
 
Bij het beïnvloeden van Stakeholders houdt het beïnvloedingsproces niet op nadat hij heeft ingestemd met jouw voorstel. Je hebt jouw Stakeholder pas écht overtuigt als hij ook daadwerkelijk jouw advies ten uitvoer brengt. Tot die tijd loop je de kans dat hij van mening wisselt en een ander besluit neemt. Bijvoorbeeld omdat hij zich in de tussentijd heeft laten beïnvloeden door iemand anders. Dit wil je natuurlijk liever voorkomen. Dit heeft alles te maken met de ConsistentieStrategie van je Stakeholder. Is hij consistent in genomen besluiten? Houdt hij zich aan een eenmaal genomen besluit? Of wisselt hij regelmatig afhankelijk van hoe de windt waait?
Onderzoek daarom wat de Consistentiestrategie is van jouw Stakeholders en maak daar gebruik van. Als je bijvoorbeeld een Opdrachtgever hebt, die vaak van mening verandert, help hem dan consistent te bijven en jouw advies op te volgen. Bijvoorbeeld door het hem zelf nog eens te laten uitleggen. Of om het eerst bij hem te laten bezinken en er daarna nog één of twee keer op terug te komen. Of misschien moet je jouw Opdrachtgever vragen om jouw voorstel te presenteren voor jouw projectteam, zodat hij zich de boodschap helemaal “eigen” maakt?
Sommige Stakeholders zijn consistent, anderen niet. Het is belangrijk om dit te weten te komen, zodat je weet wat je te wachten staat als een bepaalde Stakeholder vandaag ja zegt tegen jouw plan.
 
 

NLP Tips #11: Gebruik “Waarom-vragen” om je Stakeholders te overtuigen:

 
NLP Tips 11
 
 
De meeste mensen denken dat ze rationele wezens zijn die rationele besluiten nemen. Maar in werkelijkheid is het tegengestelde waar. Mensen nemen op basis van emotie beslissingen. Dit geldt dus ook voor jouw Stakeholders. Het zijn immers net mensen, niet waar 😉 . Een van de aspecten daarvan is dat Stakeholders beslissingen nemen op basis van dieper gelegen drijfveren, waar ze zich soms wél en soms níet van bewust zijn. De truc is om daar achter te komen. Want als je de dieper gelegen drijfveren weet, én je weet daar goed op in te spelen, dan is het overtuigen van je Stakeholders kinderspel! Je doet dit door waarom-vragen te stellen. Daardoor dwing je de ander om naar een dieper gelegen motivatie te zoeken voor de reden die hij aangeeft.
 
Bonus tip: als je een waarom stelt, vraag dan ook eens “Waarom niet?” Dus stel dat een Stakeholder zegt: “Die planning is veel te riskant.” Als je dan vraagt “Waarom?” dan zal hij redenen geven waarom hij vindt dat de planning te riskant is. Het nadeel daarvan is echter dat je hem bevestigt in het beeld dat de planning te riskant is, want dat is waar hij dan verder over gaat nadenken en voor zichzelf gaat rationaliseren. Maar stel je nu voor dat je vraagt “Waarom zou die planning niet kunnen?” Dan moet hij eerst het idee voor zichzelf accepteren dat de planning ook wel eens realistisch zou kunnen zijn. Vervolgens gaat hij dan over dát concept doordenken om tegenwerpingen te bedenken.
 
 

NLP Tips #12: Maak het Persoonlijk:

 
NLP Tips 12
 
 
Zoals ook al uit eerdere NLP tips bleek, is de mate van Rapport die je met je Stakeholders hebt, verantwoordelijk voor de mate waarmee je in staat bent om hen te overtuigen en te beïnvloeden. Essentieel voor diep Rapport is dat je zo dicht mogelijk aansluit op de persoonlijke beleving van de ander. Dit doe je door het persoonlijk te maken.
EHBO’ers weten dat al lang. Als er in een menigte iemand neervalt en ze zijn bezig met de mond-op-mond beademing, roepen ze niet “Wil iemand even de ambulance bellen!”. Omdat ze weten dat er dan niemand in actie komt. Omdat niemand zich voelt aangesproken. Wat ze daarentegen doen, is één omstander recht in de ogen kijken, vragen hoe hij heet: “Piet”. En dan vragen ze vriendelijk doch dringend: “Piet, wil jij zo snel mogelijk even de ambulance bellen?” Waarop Piet dat vervolgens ook doet.
Jammer genoeg heb ik veel managers gezien die dat nog niet door hebben. Die vragen bijvoorbeeld in een presentatie aan een hele afdeling: “Ik wil dat jullie met een verbeterplan komen.” Waarop niemand zich aangesproken voelt. Of ze sturen een mail aan meerdere personen tegelijkertijd met de vraag: “Wil iemand dit oppakken?” Waarop weer niemand zich voelt aangesproken. Veel beter is om het persoonlijk te maken en slechts één persoon aan te spreken. Het liefst natuurlijk met inachtneming van de andere NLP tips voor een maximaal persoonlijk effect!
 
 

NLP Tips #13: Beter beïnvloeden met de Columbo-techniek:

 
NLP Tips 13
 
 
Vroeger keek ik altijd naar Columbo. Prachtig hoe die man op een hele relaxte manier de moeilijkste moordzaken oplostte! Zijn speciale tactiek: op het moment dat hij het gesprek met de van moord verdachte persoon afrondde, zei hij meestal zoiets als: “Nou dat was het dan! Tot kijk maar weer.” En dan liep hij weg. En net op het moment dat de verdachte opgelucht adem haalde, draaide hij zich dan om en zei: “Oh ja, wat ik nog vragen wilde ..”. En dan stelde hij precies die ene vraag, waarmee hij de moordzaak oploste. Precies goed getimed op het moment dat de verdachte zijn verdediging had laten zakken!
Je kan deze techniek op twee manieren toepassen:

  • Begin vóór dat je begint: Zeg aan het begin van de meeting met je Stakeholders zoiets als “Vóór dat we beginnen, eerst nog even dit …” De anderen hebben dan n zoiets van “Ok, ik hoef nu nog niet alert te zijn.” En dán begin je dus toch! De boodschap die je op dat moment overbrengt, zal veel beter binnenkomen bij je Stakeholders omdat ze nog openstaan voor wat komen gaat in plaats bij voorbaat al denken “Ok dat wordt niets, verspilde tijd.”
  • Eindig vóór dat je eindigt: net als Columbo eindig je met zoiets als “Ok dit was het dan wel!” En net op het moment dat je Stakeholders beginnen te ontspannen, eindig je met je uitmijter!

Waar het bij deze NLP tip om gaat is dat je het kritische bewustzijn van de ander weet te omzeilen, zodat je rechtstreeks het meer ontvankelijke onbewuste kan aanspreken. Dat doe je door het bewuste te “misleiden”, zoals in dit voorbeeld door het signaal te geven dat je nog niet begonnen bent, of juist dat je al klaar bent.
 
 

NLP Tips #14: Niet iedere Nee is een Nee! Breek het probleem op in hapklare brokken:

 
NLP Tips 14
 
 
Als je een Stakeholder probeert te overtuigen om een bepaalde activiteit vóór een bepaalde deadline uit te voeren en hij geeft aan dat dit niet kan; wat doe je dan? Hoe overtuig je hem er dan van dat hij het toch gaat doen?
Een “Nee” is niet altijd een Nee! Vaak zitten er in één Nee meerdere Ja’s verborgen. Ga daar naar op zoek. Vraag bijvoorbeeld: “Ok dus het lukt je niet om de Change Request af te krijgen voor 1 november. Wat lukt dan wel?” Of vraag: “wat houdt je tegen om die CR voor 1 november af te krijgen?” Of als hij zegt “1 November? Ik weet niet of me dat gaat lukken hoor!” Vraag dan: “Ok, wanneer weet je wanneer de CR klaar is? Wanneer heb je een planning?” Als hij dan zegt “Morgen kan ik wel een planning hebben.” dan is jouw antwoord “Ok dus we spreken af dat je morgen de planning klaar hebt.”

ABC : Always Be Closing
– Alec Baldwin in Glengarry Glen Ross

 
 

NLP Tips #15: Zie de positieve uitkomst voor je:

 
NLP Tips 15
 
 
Als je je Stakeholders wilt overtuigen, moet je eerst zelf overtuigt zijn van je eigen boodschap. Daarom is het verstandig eerst voor jezelf een positief plaatje te creëren van hoe jouw ideale uitkomst eruit moet zien. Wat wil je precies bereiken? Hoe concreter en mooier je dit plaatje kunt construeren voor jezelf, hoe groter de kans dat je dit ook zult bereiken.
Stel je hebt een extra projectmedewerker nodig in je project. Natuurlijk heb je dit in een voorstel uitgewerkt op papier met voor- en nadelen. En nu sta je op het punt om dit met je Opdrachtgever of met de desbetreffende lijnmanager te bespreken. Maak dan vóór dat je het gesprek in gaat een plaatje waarbij je de positieve uitkomst voor je ziet. Hoe wil je dat jouw Stakeholder gaat reageren. Wat gaat hij zeggen op je voorstel. Heel belangrijk hierbij is dat je jezelf ook in het plaatje voor je ziet. Zie hoe positief jij reageert op wat je Opdrachtgever zegt. Zie dat je blij bent met het resultaat. Maak dit plaatje zo levendig, helder, concreet en groot mogelijk en je zult zien dat je veel meer resultaat zult boeken!
 
Bonus tip: als je haast hebt, bijvoorbeeld omdat je een spoedmeeting tussendoor krjgt, waarvoor je geen voorbereidingstijd hebt gehad, kan je je plaatje niet zo concreet en helder maken als wanneer je meer tijd hebt. Maar wat je altijd kan doen, is dat je voor je ziet dat alle Stakeholders met een lachend en tevreden gezicht de meeting verlaten, omdat ze blij zijn met de uitkomst van de meeting.
 
 

NLP Tips #16: Vind jouw Stakeholder het glas half vol of half leeg?:

 
NLP Tips 16
 
 
Als je je Stakeholders wilt overtuigen om jouw plan goed te keuren, is het belangrijk om te weten hoe je dit plan het beste kunt verkopen. Op een benaderende of op een vermijdende manier?
 
Luister goed naar de manier van praten van jouw Stakeholders. Als ze vooral praat in vermijdende termen (“glas is half leeg type”), dan is ze waarschijnlijk een type persoon die graag problemen vermijd. Een vermijdend persoon probeert risico’s en problemen het liefst te vermijden en zegt bijvoorbeeld:

  • Dat wil ik liever niet.
  • Dat wil ik zien te voorkomen.
  • We moeten natuurlijk niet in een situatie belanden die …
  • Wat zijn de risico’s?
  • Ik hoop niet dat dat gaat gebeuren!
  • etc.

 
Als je zo iemand moet overtuigen van jouw voorstel, is het minder effectief om eerst alle voordelen van jouw idee op te gaan noemen. In plaats daarvan kan je beter bedenken welke risico’s en issues je allemaal vermijd met jouw plan en dat benadrukken. Zeg bijvoorbeeld: “Mijn voorstel zorgt ervoor dat we dat risico verkleinen” of “Met mijn voorstel voorkomen we issues als …”.
 
Een heel andere type persoon is de benaderende persoon (“glas is half vol type”). Deze wordt gemotiveerd door het bereiken van doelen, door het zien van nieuwe mogelijkheden en kansen. Benaderende personen zeggen bijvoorbeeld:

  • Ik wil het volgende zien te bereiken …
  • Ik wil onderzoeken hoe we meer … krijgen.
  • Wat zijn de voordelen van jouw plan?
  • Wat bereik ik er mee?
  • etc.

 
Als je aan een benaderend persoon je plan wilt verkopen, geef je hem het beste zoveel mogelijk voordelen die hij kan bereiken als hij akkoord gaat met jouw plan. Bedenk welke voordelen er allemaal zitten aan jouw plan en zeg bijvoorbeeld: “Met mijn plan bereik je meer …”.
 
Bonus tip: Als je een presentatie moet houden voor een groep van Stakeholders en daar je plan moet verkopen, is de kans groot dat je zowel benaderende types als vermijdende types tegenover je hebt. In dat geval mix je in je boodschap het beste zowel benaderende als vermijdende argumenten door elkaar, zodat je beide menstypes op hun wenken bedient. Met als resultaat dat jouw voorstel wordt goedgekeurd!
 
 

NLP Tips #17: Overtuig de ander door behendiger en flexibeler te zijn:

 
NLP Tips 17
 
 
Eén van de basisprincipes uit de NLP is eigenlijk een wet die uit de cybernetica komt: het systeem dat het meest flexibel is, wint altijd. Judoka’s weten dit natuurlijk al heel lang: als je de tegenstander wilt overwinnen, moet je eerst met hem meebewegen. Als je dus een Stakeholder tegenover je treft, die het niet met je eens is en je wilt toch je invloed laten gelden, wat doe je dan? Halsstarrig vasthouden aan je plan, helpt je dan niet. Want de kans is groot dat de ander niet jouw kant op komt. Je zal zelf de flexibiliteit moeten opbrengen om met de ander mee te bewegen en mogelijkheden moeten vinden om uiteindelijk toch je punt te maken. Dat doe je door je in de ander te verplaatsen en je af te vragen waar zijn redenering vandaan komt. Je zult je dan wel open moeten stellen voor de mening van de ander. Stel vragen! Wees oprecht geïnteresseerd in zijn mening. En probeer op die manier aanknopingspunten te vinden, waardoor je een brug kunt slaan naar jouw gezichtspunt. Als je eenmaal zover gekomen bent, voelt de ander zich inmiddels ook door jou gehoord, waardoor hij ook voor jou open zal staan. Dit is het NLP principe van volgen en leiden.
 
Ook klantenservice medewerkers hebben er baat bij als ze hun invloed op de klant vergroten, door eerst met hun mee te bewegen. Ik schreef daar hier eerder al een artikel over. Of je Stakeholders nu in- of externe opdrachtgevers zijn, in alle gevallen geldt dat jij de mogelijkheid hebt om ze met behulp van deze NLP tips te managen.
 
 

NLP Tips #18: Jij bent de Prijs!:

 
NLP Tips 18
 
 
Op het moment dat je een Stakeholder wilt overtuigen om in te stemmen met jouw plan, kan dat aanvoelen alsof je afhankelijk bent van de ander. Jij wilt tenslotte iets van de ander toch? Dus je bent afhankelijk van hem. Dit kan een ongemakkelijk gevoel opleveren. Vervelend voor jou. Met als gevolg dat je minder krachtig overkomt. Vervelend voor je voorstel! Kortom: dit wil je niet. Wees je daarom bewust van het feit dat jij de Prijs bent!
 
Stel je voor dat je bij de tandarts in de stoel ligt en je kijkt naar een mooi flatscreen dat aan het plafond hangt waar mooie beelden op getoond worden, zodat je je gemakkelijker kan ontspannen. Zou die tandarts heel bewust op zoek zijn gegaan naar dat flatscreen? Waarschijnlijk niet. Hij heeft wel wat anders aan zijn hoofd. Maar waarschijnlijk had hij op een dag een vertegenwoordiger van flatscreens in zijn wachtruimte en die vertelde hem van de mogelijkheden en voordelen van het hebben van een flatscreen in zijn tandartsenpraktijk. En de tandarts vond dat een goed idee en was blij met de vertegenwoordiger. Wie heeft wie nu een plezier gedaan? Zou de vertegenwoordiger zich afhankelijk hebben gevoeld ten opzicht van de tandarts, omdat hij iets van hem wilde? Of had hij juist zoiets van, ik ben hier om de tandarts te helpen?
 
Dus je wilt krachtig overkomen bij je Stakeholders. Als je vertrouwen uitstraalt, krijg je ook vertrouwen terug. Je wilt dat ze jouw plan als waardevol ervaren. Realiseer je dan dat jij de Prijs bent die ze kunnen winnen. Jij bent de hoofdprijs die de ander in ontvangst mag nemen. Daardoor voel je wat je meerwaarde is voor de ander, waardoor je vertrouwen uitstraalt.
 
Als je een afspraak met bijvoorbeeld je Opdrachtgever hebt, zeg dan niet: “Bedankt dat je me wilt ontvangen en tijd voor me vrijgemaakt hebt.”
Nee want dan stel je je afhankelijk op en is je Opdrachtgever de prijs die er te winnen valt. Nee: Jij bent de Prijs! Dus zeg bijvoorbeeld:
 

Ik ben blij dat ik tijd kon vrij maken om je vandaag te ontmoeten.

 
Daarmee frame je in één klap de meeting als volgt:

  • Ik ben niet hier om je geld af te troggelen.
  • Ik ben niet hier om je iets te verkopen.
  • Nee, ik ben hier om je te vertellen wat mijn plan is en dan vertel jij of ik zaken moet doen met jou, of ik mijn werk in jouw handen moet geven.

 
De meeste mensen willen wat ze niet kunnen krijgen en jagen dat na wat van ze weg beweegt. Mensen waarderen alleen dat waar ze voor betalen, waar ze moeite voor moeten doen. Daarom werkt deze tactiek ook zo goed: je helpt je Opdrachtgever door hem te laten inzien dat jij de Prijs bent die er te winnen valt. Net als veel van de andere NLP tips in deze serie gaat het er ook bij deze NLP tip om je mindset in de juiste stand te zetten.
 
 

NLP Tips #19: Wees je Stakeholders altijd één stap voor:

 
NLP Tips 19
 
 
Als je Stakeholders wilt overtuigen dat jouw plan aangenomen moet worden, betekent dat eerst dat je hun aandacht moet hebben. Aangezien de meeste mensen zich slechts op een paar dingen tegelijkertijd kunnen concentreren, is het lastig om de aandacht van mensen te vangen. Al helemaal op het moment dat je met meerdere Stakeholders tegelijkertijd te maken hebt, bijvoorbeeld in een vergadering. Je zult dus naar manieren moeten zoeken om de aandacht van mensen te krijgen en vast te houden. Een praktisch hulpmiddel daarbij is om iets te hebben dat zowel visueel als tastbaar is. Wat ik zelf bijvoorbeeld wel eens doe, is een voorstel op papier uitprinten. Visueel en tastbaar. Met een beetje creativiteit zijn er natuurlijk veel betere dingen te bedenken die visueel en tastbaar zijn én met het onderwerp te maken hebben en dat laat ik aan jou over.
Aan het begin van de vergadering deel ik dat dan uit, zo van: “Daar wil ik het straks nog even over hebben.” Mensen zijn van nature nogal nieuwsgierig, dus wat doet iedereen: die gaat meteen jouw voorstel zitten bekijken en lezen. Vaak beginnen ze er dan ook meteen over te praten en voor je het weet, is dat meteen het eerste agendapunt van de vergadering. Omdat het tastbaar en visueel is, is het gemakkelijk voor mensen om daar hun aandacht op te richten en op te houden. En omdat ze “uit eigen beweging” er over beginnen, heb je meteen de juiste sfeer te pakken en kun je het ijzer smeden als het heet is. Dat jij degene bent geweest die het ijzer ook heet gemaakt heeft, om in die termen te blijven, zijn de meesten dan al weer vergeten. Je kunt deze truc natuurlijk niet consequent toepassen. Dat overkwam mij een aantal jaar geleden. Iedere wekelijkse vergadering die ik had, domineerde ik door te beginnen met het op tafel leggen van een voorstel. Totdat na een paar weken één van mijn collega’s een beetje boos reageerde: “Dat doe jij nu altijd! En dan komen mijn onderwerpen niet meer aan bod!” Met een “Oh sorry, dat was niet mijn bedoeling hoor.” kwam ik er gelukkig gemakkelijk mee weg.
 
 

NLP Tips #20: Vergroot je beïnvloedingsvaardigheden door je successen te vieren:

 
NLP Tips Stakeholder Management 20
 
 
Ok, dus je wilt je beïnvloedingsvaardigheden ontwikkelen. En je wilt daar steeds beter in worden. Dan helpt het om ook af en toe je successen te vieren. Omdat je dan heel bewust stil staat bij wat goed is gegaan. En dat is een voedingsbodem voor toekomstige successen. Sta stil bij wat goed is gegaan. Geniet er van. Leer er van. Vier het! Daarmee anker je dat je heel goed bent in het beïnvloeden van je Stakeholders. Bovendien maak je je bewust van de zaken die onbewust kennelijk al goed gaan, waardoor je dit de volgende keer nog krachtiger kan inzetten.
 
Zo heb ik ooit in een grijs verleden een keer een hele mooie CD box gekocht voor mezelf met CD’s van Charlie Parker. Om te vieren dat ik bij mijn toenmalige werkgever KPN het voor elkaar had gekregen dat ze de NLP Trainers training die ik in Amerika zou gaan volgen, zouden sponsoren. En iedere keer dat ik (nu nog steeds, maar dan via iTunes) naar deze CD’s luister, heb ik weer een onbewuste bevestiging van het feit dat ik goed ben ik het beïnvloeden van mijn Stakeholders. En in sommige gevallen sta ik er zelfs nog even bewust bij stil en geniet ik extra van Charlie Parker! Als ik die CD box toen niet had gekocht, had ik mezelf heel veel van dit soort motivatiemomenten ontnomen. Laat jou dat niet gebeuren en sta dus stil bij je successen en vier ze!
 
 

NLP Tips #21: Pel de Ui helemaal af:

 
NLP Tips Stakeholder Management 21
 
 
Bijna ieder probleem is te complex om in één keer op te lossen. Als je met een voorstel of idee komt om een complex probleem op te lossen, zonder eerst de kern van het probleem te ontrafelen, kan dat overkomen als “losse flodders”: ideeën die geen hout snijden dus.
 
Op een gegeven moment word je dan niet meer serieus genomen. Bovendien ben je niet effectief. Dus niet meteen met antwoorden komen. Eerst vragen stellen. Welk probleem ben je eigenlijk precies aan het oplossen. Pel de ui af! Door vragen te stellen. NLP vragen wel te verstaan! Daar hebben we binnen de NLP een heel mooi model voor: het Metamodel. Dat biedt een set aan vragen, die in alle situaties toepasbaar zijn. En altijd meer verheldering geven aan wat het échte probleem is. Zodat je meteen tot de kern komt.
 
Een voorbeeld. Een projectmedewerker komt bij je met het probleem dat de klant voor de zoveelste keer met nieuwe eisen en wensen komt voor het systeem dat jullie aan het bouwen zijn. Welk advies geef je hem dan? Géén advies natuurlijk! Je gaat eerst vragen stellen. Zodat je het probleem kan ontrafelen:

  • Waar gaat het precies over?
  • Wat is de impact als we dit wel gaan doen?
  • Wie van de klant heeft dat precies gezegd?
  • etc.

 
Zodat je een compleet plaatje krijgt van wat het probleem precies inhoudt. Daarmee wordt het een stuk gemakkelijker om een gedegen advies te geven. Dat jouw projectmedewerker meteen kan opvolgen. Waarmee je weer een stukje aan invloed hebt gewonnen.
 
Probeer altijd het probleem zo scherp en helder mogelijk inzichtelijk te maken. Ieder probleem heeft vele invalshoeken. En als het via de ene kant niet lukt om “het probleem aan te vallen”, lukt het misschien wél via de andere kant. Maar dan zal je eerst wel alle invalshoeken moeten zien. Dit vereist uiteraard ook enige creativiteit en vindingrijkheid. En hoe meer invalshoeken je weet te vinden, hoe gemakkelijker het wordt om het probleem op te lossen!
 
 

NLP Tips #22: Gebruik de “Wat als” techniek:

 
NLP Tips Stakeholder Management 22
 
 
Net als bij de vorige NLP tip, gaat het bij deze NLP tip erom dat je het aantal invalshoeken vergroot, waarmee je een probleem kunt oplossen. Zowel bij jezelf als bij je stakeholders. Bij jezelf om creatieve oplossingen te vinden door meer invalshoeken te zien. Bij je stakeholders gebruik je deze NLP tip om hen te laten inzien dat er meer wegen naar Rome leiden. Zodat ze niet meer voor het verkeerde gat gevangen zitten, maar zien dat jouw voorstel tot een oplossing leidt.
 
Soms hebben mensen weerstand tegen je voorstel. Achterhaal eerst wat de weerstand precies is. Gebruik dan de “Wat als” techniek om de ander te helpen daar overheen te kijken.
 
Als je bijvoorbeeld voorstelt bij je opdrachtgever om een bepaald deelproject te starten en hij zegt: “Maar daar heb ik nu geen resources voor beschikbaar.” Zeg dan: “Ok, stel dat we die resources wél hadden, zou het dan wél zinvol zijn om dit deelproject te starten?”
 
Daarmee help je de ander over deze weerstand heen te kijken. Met als voordeel dat hij dan misschien meteen alle voordelen ziet, die eerst gemaskeerd werden door het resource probleem. Hierdoor kom je te weten of het resourceprobleem echt het probleem is. En het enige probleem is. Verder laat je de ander ook de voordelen van je voorstel inzien.
 
Vervolgens heb je dan het originele probleem gereduceerd tot het resource probleem. En kan je daar vervolgens een oplossing voor proberen te bedenken, zodat je daarmee ook het hele probleem aanpakt. Met als uiteindelijk resultaat dat het originele probleem wordt opgelost door jouw oplossend vermogen. Waarmee je jouw invloed weer hebt uitgebreidt!
 
Meer voorbeelden van deze NLP techniek:
 
Wat als …

  • er geen resource problemen zouden bestaan?
  • de kwaliteit er niet onder zal lijden?
  • de planning geen issue meer zou zijn?

 
Als .. dan ..

  • Als de resources geen probleem vormen, zou je het voorstel wél goedkeuren?
  • Als het budget geregeld kan worden, kunnen we tot zaken komen?

 
Wat zou er gebeuren als …

  • Wat zou er gebeuren als je dit voorstel aanneemt?
  • Wat zou er gebeuren als je dit voorstel niet aanneemt?

 
Stel je eens voor dat …

  • het probleem opgelost zou zijn?
  • mijn voorstel succesvol wordt?

 
 

NLP Tips #23: Vergroot de verwarring … (tijdelijk):

 
NLP Tips Stakeholder Management 23
 
 
In NLP Tips #8 gaf ik al aan dat ieder mens een andere voorkeur heeft als het gaat om de manier waarop hij of zij informatie verwerkt. Binnen de NLP noemen we dat representatiesystemen. Sommige mensen hebben een voorkeur voor Visueel, anderen voor Auditief en weer anderen voor Kinesthetisch. Afhankelijk van degene die je tegenover je hebt, gebruik je het beste predikaten die daar zo dicht bij mogelijk bij aansluiten, om daarmee je invloed op je Stakeholders te vergroten.
 
Echter …
 
Er is een uitzondering op deze regel.
 
Want wat nu als een discussie vastloopt? Wat nu als je het oneens bent met elkaar? En je wilt een doorbraak forceren, door de ander van inzicht te laten veranderen? In dat geval helpt het als je in plaats van te blijven matchen met het representatiesysteem van de ander, eens heel wat anders gaat proberen. Mismatchen bijvoorbeeld. Door over te schakelen op een ander representatiesysteem. Daardoor wordt het voor de ander moeilijker om te bevatten wat je zegt. Het voelt dan “vreemd” aan. Daardoor kan er ook wat irritatie ontstaan. Een typische reactie kan dan zijn: “Ik snap niet wat je zegt.” Je hebt nu bij de ander een stemming van “verwarring” gecreëerd. Wat iets heel anders is als de stemming van “oneens zijn” waar hij eerst in zat.
Vervolgens zeg je: “Weet je wat, laat ik het anders zeggen: …” En vervolgens leg je je standpunt nog een keer uit, maar nu gebruik je predikaten die aansluiten bij het representatiesysteem van de ander. Wat een soort “Aha, nu snap ik het” gevoel tot gevolg heeft.
Daardoor krijgt de ander in elk geval het gevoel van “Ok, ik begrijp hem”. Wat uiteraard een goede basis is, om daarna tot een akkoord te komen.
 
Kortom: als jij en je Stakeholder het toch al oneens zijn, vergroot dan tijdelijk de verwarring, zodat je het daarna snel weer goed kan maken.
 
 

NLP Tips #24: Hou ze bij de les!:

 
NLP Tips Stakeholder Management 24
 
 
Mensen zijn snel afgeleid. Dat geldt voor jou, maar ook voor jouw Stakeholders. Dit is heel menselijk, maar het heeft wel als nadeel dat jouw toehoorders dan niet meer jouw verhaal volgen. Wat het voor hen moeilijker maakt om je te begrijpen. Waardoor ze ook minder snel geneigd zullen zijn om jouw voorstel aan te nemen.
 
Zorg er daarom voor dat jouw Stakeholders jou goed kunnen blijven volgen. Dat is jouw taak! Jij moet ervoor zorgen dat ze bij de les blijven.
Stap één hierbij is dat je zelf volledig helder hebt wat je wil gaan zeggen. Wat is de rode draad van je verhaal? Langs welke belangrijke punten moet je komen, voordat je het eind hebt bereikt. Maak voor jezelf een stappenplan met een begin en een eind.
Stap twee is dan dat je tijdens het presenteren van jouw voorstel aan je Stakeholders, goed oplet of ze het verhaal nog volgen. Let op hun non-verbale communicatie. Zie je ze afdwalen met hun gedachten? Zie je ze ineens hun telefoon pakken of op hun laptop gaan werken? Of stellen ze vragen over een heel ander onderwerp? Je weet dan, dat je ervoor moet zorgen om ze weer bij jouw verhaal te betrekken.
 
Dit doe je door bij ieder belangrijk punt in je verhaal lijn te checken of je toehoorders je nog volgen. Zo niet, ga dan één stap terug in je verhaal en herhaal dat op nieuw. Vraag ook gewoon of ze het met punt twee in jouw verhaal eens zijn, zodat je door kunt naar punt drie.
 

Jouw reis kan nog zo mooi zijn, maar als je met een groep reizigers vertrekt en je komt in je eentje aan, dan ben je een slechte reisleider!

Zorg er daarom altijd voor dat je ook af en toe achterom kijkt in je verhaal en checkt of je iedereen nog bij je hebt!
 
 

NLP Tips #25: Herhaling is de toverkracht van de reclame!:

 
NLP Tips Stakeholder Management 25
 
 
Toen ik vroeger nog thuis woonde, zag ik iedere dag Dagblad De Dordtenaar op de tafel liggen. En voorop stond altijd een kleine advertentie van De Dordtenaar zelf: Herhaling is de toverkracht van de reclame. Dit was een reclame van De Dordtenaar zelf voor het plaatsen van een reclame in hun krant. En nu 30-40 jaar later ken ik die slogan nog steeds!
 

Herhaling is de toverkracht van de reclame!

 
Het werkt dus écht! Binnen NLP noemen we dat Priming. Het gebruik van een bepaald woord dat staat voor een bepaalde beleving en dat door herhaling als het ware in het onbewuste van de ander priemen. Een ander bekend voorbeeld uit de Romeinse geschiedenis is de de Romeinse senator Cato Maior die iedere redevoering afsloot met de zin: “Ceterum censeo Carthaginem esse delendam”, oftewel: “Overigens ben ik van mening dat Carthago verwoest moet worden.” Ook al ging het debat over druivenranken in midden Italië, hij sloot steevast iedere redevoering af met deze zin. Op een gegeven moment ging dit beeld van een verwoest Cartago zo vast zitten in het collectief bewustzijn van de Romeinen, dat ze uiteindelijk maar besloten hebben, om Carthago in 146 v. Chr. ook écht te gaan verwoesten.
 
Hoe kan je Priming gebruiken om je invloed op Stakeholders te vergroten?
 
Priming is een NLP techniek, waarbij je de context creëert om iemand iets te laten doen. Dit doe je door iemands referentiekader te vullen. Als je namelijk voor het eerst iets over een onderwerp hoort, klinkt het allemaal vreemd. Omdat je er nog niets over in je interne bibliotheek kunt vinden. In eerste instantie staan de meeste afwijzend tegenover nieuwe dingen: “Wat de boer niet kent, dat vreet hij niet”. Dus als je met een voorstel komt bij je Stakeholders dat totaal nieuw is en waarover ze nog niets in hun referentiekader hebben, dan overval je ze daar dus behoorlijk mee.
Door daarentegen vantevoren een context te scheppen en het refeferentiekader van je Stakeholders alvast te vullen, wordt het onderwerp van jouw voorstel al vrij snel een “oude bekende”. Omdat mensen dagelijks overspoeld worden met nieuwe info, is herhaling nodig om het onderwerp te laten beklijven. En dan vallen zaken die mensen eerst voor onmogelijk hadden gehouden (bijvoorbeeld witte pieten) ineens binnen de mogelijkheden.
 
Hoe vul je het referentiekader van je Stakeholders nu op een manier waarop jouw voorstellen gemakkelijker worden aangenomen? Nu in elk geval niet door op het moment dat er een brandje ergens is, als een kip zonder kop bij je Opdrachtgever binnen te lopen en hem te overvallen met het probleem. Daar is dus planning voor nodig. En gedoseerd vullen van het referentiekader van je Opdrachtgever.
Probeer aan te sluiten bij het al aanwezige referentiekader van je Stakeholders. Zodat je de brug kunt maken tussen dat wat je Stakeholders al wél kennen en dat wat ze nog niet kennen. Dit is waarom een goede Stakeholdersanalyse zo belangrijk is. En vervolgens: herhalen, herhalen, herhalen. Uiteraard wel gedoseerd! Want je moet er natuurlijk wel altijd voor blijven zorgen dat je rapport blijft houden met je Stakeholders.
 
 

NLP Tips #26: Trek het je vooral niet aan!:

 
NLP Tips Stakeholder Management 26
 
 
Bij iedere communicatie actie met Stakeholders kan je teleurgesteld worden in je verwachtingen. Bijvoorbeeld doordat men afwijzend reageert op je voorstel. Of omdat men je überhaupt niet serieus neemt. Of, iets minder drastisch, men snapt je niet omdat ze nog niet op dezelfde manier tegen het voorstel aankijken als jij. Wat doe je dan? Vooral als je van tevoren had verwacht dat jouw voorstel appeltje eitje zou zijn? Het is dan heel menselijk om teleurgesteld te zijn en er chagrijnig van te worden. Echter … hier heb je alleen jezelf mee en dat is dan weer neit handig. Hoe kan je hier dan wel handig mee omgaan? Door het je vooral niet persoonlijk aan te trekken en het los te zien van jouzelf. Er kunnen heel veel redenen zijn, waarom mensen niet meteen enthousiast reageren op jouw plannen. En natuurlijk moet je wel kijken hoe je je communicatie kan verbeteren om je voorstel er toch door te krijgen. Maar dit wil niet zeggen dat je je humeur eronder moet lijden. Want als je dat doet, wordt het er niet beter op met je overtuigingskracht.
 
NLP biedt gelukkig een heel mooi hulpmiddel om je hierbij te helpen. Dat is: dissociëren. Het is mogelijk om in iedere situatie, meester te blijven over de situatie als je weet hoe je moet dissociëren. Daarmee neutraliseer je als het ware je gevoelens ten opzichte van die situatie. Waardoor je met meer overzicht en meesterschap kan beslissen hoe te handelen.
 
5 simpele stappen om iedere situatie met een positief gevoel af te sluiten:
 
1) Neem je gevoelens waar en benoem deze voor jezelf. Daarmee wordt het gemakkelijker om ze een plek te geven. Bijvoorbeeld: “Oh ja nu ben ik geïrriteerd door zijn afwijzende reactie.”
 
2) Observeer de situatie van bovenaf. Alsof je vanaf het balkon in je eigen theater zit te kijken naar een voorstelling waarin je zelf een rol speelt. In management termen noemen ze dit ook wel de “helicopterview”.
 
3) Regisseer het theaterstuk. Speel het bijvoorbeeld sneller of langzamer af. Laat sommige mensen praten als Donald Duck. Daarmee creëer je bij jezelf het gevoel van meesterschap over de situatie. En bovendien distantieer je je van het toneelstuk zelf, want jij bent immers de regisseur!
 
4) Herschrijf het theaterstuk. Als je dan toch bezig bent, waarom zou je het theaterstuk dan niet een beetje naar je eigen hand zetten en het herschrijven?
 
5) Be Happy! Als je op deze manier met een situatie omgaat, ga je zelfs de lol ervan inzien en word je in plaats chagrijnig juist happy! Wees verrast over hoe je op deze manier je eigen gevoelens ten opzichte van een situatie kunt sturen in positieve zin.
 
 

NLP Tips #27: Stel jezelf vaker de Waarom-vraag:

 
NLP Tips Stakeholder Management 27
 
 
In één van de eerdere NLP Tips (#11) had ik het al over Waarom vragen. In dit geval ging het over waarom vragen die je aan je Stakeholders stelt. Echter … je kunt waarom vragen natuurlijk ook aan jezelf stellen! Dit is met name belangrijk als je je Stakeholders wilt overtuigen.
 
Volgens het model van Kolb kun je mensen qua leerstijlen in vier ongeveer evengrote groepen verdelen:

  1. Je hebt de zogenaamde dromer of bezinner. Dat is iemand die denkt in concrete termen en reflectief denkt. Dit zijn mensen die veel waarom-vragen stellen.
  2. Dan heb je de zogenaamde denker. Dat zijn mensen die denken in abstracte termen en reflectief denken. Dit zijn mensen die veel wat-vragen stellen.
  3. Dan heb je de zogenaamde beslissers. Dat zijn mensen die denken in abstracte termen en actief denken. Dit zijn de mensen die veel hoe-vragen stellen.
  4. Tot slot heb je de zogenaamde doener. Deze mensen denken in concrete termen en denken actief. Dit zijn de mensen die veel wat-als-vragen stellen.

 

Mensen zijn niet geïnteresseerd in het kopen van een bed.
Wat ze willen, is een goede nachtrust.

 
 
Omdat jouw Stakeholders ongeveer gelijk te verdelen zijn over deze vier categorieën mensen, moet je er dus rekening mee houden dat je bij de presentatie van jouw plan altijd alle vier de categorieën vragen beantwoord. En het liefst in deze volgorde:

  1. Eerst beantwoord je de waarom-vraag
  2. daarna de wat-vraag
  3. dan de hoe-vraag
  4. en tot slot de wat-als-vraag

 
De reden is dat waarom-mensen afhaken op het moment dat deze vraag niet is beantwoord, terwijl de overige mensen het ook leuk vind om de waarom-antwoorden te horen. Start daarom altijd met Waarom! Simon Sinek heeft hier zelfs een heel boek over geschreven. Dit boek beschrijft heel mooi de kracht van het waarom: het spreekt het diepere onbewustzijn van mensen aan.
 
Binnen de NLP kennen we het model van Robert Dilts, dat laat zien van bewust tot onbewust, je naar steeds diepere lagen van onbewustzijn komt. In totaal zijn er 7 lagen van bewustzijn. En de diepste laag is meteen het krachtigste: dit de missie-laag. Daar waar het antwoord ligt op waarom mensen de dingen doen die ze doen. En waarom mensen belangrijk vinden wat ze belangrijk vinden. En waarom mensen geloven wat ze geloven.
 
Als Coca Cola zijn cola verkoopt, vertellen ze dan wat er allemaal in zit? Nee natuurlijk niet! Ze zijn wel wijzer, want als je dat zou weten als consument, zou je waarschijnlijk nooit meer cola drinken. De wat-vraag wordt dus niet beantwoord!
Vertellen ze dan misschien hoe cola gemaakt wordt? Nee uiteraard ook niet! Dus ook de hoe-vraag wordt niet beantwoord!
Kan je succesvol je producten verkopen zonder de wat- en de hoe-vraag te beantwoorden? Ja absoluut, kijk maar naar Coca Cola. Dat doen ze uitsluitend door de waarom-vraag te beantwoorden.
Waarom zou je Coca Cola drinken? Dat is waar het in iedere reclame uiting van Coca Cola om draait. En dat doen ze in ongelofelijk veel variaties. Van het sponsoren van pop-artiesten tot de kerst Coca Cola vrachtauto die je altijd met de kerst op de reclames ziet. En de 100 verschillende antwoorden op die ene waarom-vraag, die Coca Cola in de loop van de afgelopen eeuw ons heeft gegeven, appelleren allemaal aan waarden die ons diep van binnen ergens raken. Bijvoorbeeld gezelligheid als het om de kerst vrachtauto gaat.
 

Mensen kopen géén boren.
Ze kopen gaten!

 
 
Leer van Coca Cola en praat vaker in termen van waarom-antwoorden, zodat jouw ideeën, plannen en voorstellen ook de dieper liggende waarden van jouw Stakeholders raken. Zodat je ze gemakkelijk mee krijgt bij het accepteren van jouw plannen!
 
Bonus tip: als je jezelf vaker de waarom-vraag stelt, word je niet alleen beter in het overtuigen van je Stakeholders, maar je wordt er ook nog gelukkiger van! In de Griekse Oudheid speelde een verhaal over een reiziger die langs een steengroeve liep, waar hij drie mannen stenen zag houwen. Toen hij aan de eerste steenhouwer vroeg, wat hij aan het doen was, kreeg hij als antwoord: “Nou dat zie je toch zelf ook wel: ik ben stenen aan het houwen.”
Toen de reiziger een stukje verder liep en aan de tweede steenhouwer vroeg, wat deze aan het doen was, kreeg hij als antwoord: “Nou ja ik ben stenen aan het houwen, zodat ik mijn gezin kan onderhouden.” Daarna liep de reiziger nog een stukje verder en arriveerde bij de derde steenhouwer. Ook nu weer stelde de reiziger de vraag wat hij aan het doen was. De derde steenhouwer gaf als antwoord: “Ik ben stenen aan het houwen, zodat ik mijn gezin kan onderhouden. Maar als je nu écht wilt weten, wat ik hier doe, moet je nog drie kilometer doorlopen, want daar zie je de tempel die ze met mijn stenen aan het bouwen zijn.”
Welke van de drie steenhouwers zit het lekkerste in zijn vel denk je?
 
 

NLP Tips #28: Uiteindelijk draait het altijd om mensen:

 
NLP Tips Stakeholder Management 28
 
 
Uiteindelijk draait het in projecten altijd om mensen. Omdat alle Stakeholders mensen zijn. En zelfs als de verhoudingen tussen twee bedrijven bijvoorbeeld heel gespannen zijn; er valt altijd een oplossing te vinden als je je realiseert dat het uiteindelijk om mensen gaat. Mensen binnen jouw organisatie. Mensen binnen de organisaties van leveranciers of sub-contractors. En mensen binnen de organisatie van de klant. En als al die mensen goed samenwerken, loopt jouw project als een trein. Werken die mensen elkaar tegen of leven ze allemaal op hun eigen eilandje, dan wordt het ellende in je project. In plaats dan te vervallen in een hullie zullie strijd, of elkaar te gaan micro-managen met steeds diepgaandere rapportage eisen, is het veel productiever om het mensen probleem op te lossen. Door top-down aan teambuilding te doen.
 

Wie goed doet, goed ontmoet!

 
 
En dan bedoel ik niet een survivaltocht in de Ardennen of zoiets. Maar gewoon een goed gesprek van mens tot mens in een restaurant op neutraal terrein. Want zoals eerder gesteld in NLP Tip #1: met rapport heb je alles en zonder rapport heb je niets. Dus als er een totale disconnect is tussen de teams en zelfs binnen de teams, berg je dan maar als Project Manager. Stap één is dan om eerst het mensen probleem op te lossen. En ervoor te zorgen dat er weer rapport ontstaat tussen de teams en de diverse organisaties die in het project samenwerken.
 
Dit die je juist niet door te blijven hangen in feiten en meningsverschillen over die feiten. Nee je moet het niveau van communiceren omhoog tillen. Dat begint bij eerst zelf even pas op de plaats te maken. Even je afvragen: “waar ben ik nu eigenlijk mee bezig?” En vervolgens van het gebaande pad van communiceren af te wijken en naar de hoger regionen van communicatie gaan. En het bijvoorbeeld hebben over gemeenschappelijke visies en waarden en doelen. Op dat vlak is namelijk veel vaker raakvlakken te vinden dan wanneer je de communicatie op taken niveau laat.
 
Dus de volgende keer dat er weer enorme wrijving is tussen verschillende teams: neem eerst afstand en verplaats het niveau van communiceren richting gemeenschappelijke doelen en belangen.
 
 

NLP Tips #29: Laat jouw Stakeholder onbewust de juiste keuze nemen:

 
NLP Tips Stakeholder Management 29
 
 
Soms heb je een Stakeholder bijna zover dat hij instemt met jouw voorstel, maar heeft hij nog net even dat zetje in zijn rug nodig. In dat soort gevallen werkt een double bind heel goed. Een double bind is één van de NLP tips die gebruik maakt van het feit dat mensen maar 5 plus of min 2 dingen tegelijkertijd kunnen bevatten. Een principe waar goochelaars bijvoorbeeld gebruik van maken: ze leiden jouw bewustzijn af door allerlei grappen uit te halen, zodat ze buiten jouw bewuste waarnemingsvermogen om de truc kunnen uithalen. Later zul je denken: “Hoe doet’ie dat toch?” Nou heel simpel: als je goed had opgelet, had je het gezien.
 
Als Project Manager kan je daar ook gebruik van maken. Als je de beslissing die je graag wilt dat jouw Stakeholder neemt, buiten zijn bewustzijn plaatst, zodat hij het als het ware “onbewust” aanneemt, dan heb je hem dus op een onbewust manier een beslissing laten nemen. Dit doe je door, net als een goochelaar, het bewustzijn van je Stakeholder af te leiden met irrelevante keuzes. Zodat hij zelf het idee heeft dat hij heel hard bezig is met het nemen van beslissingen [bewust] en tegelijkertijd ook onbewust de beslissing heeft genomen die jij graag van hem wilde hebben.
 

Je stopt het bewustzijn van je Stakeholder vol met irrelevante keuzes, waardoor hij impliciet de beslissing maakt, waarvan je wilt dat hij maakt!

 
 
Dit werkt, zoals met alle NLP tips uiteraard alleen als je rapport hebt opgebouwd, zie NLP tip #1! Tweede randvoorwaarde is dat dit alleen werkt bij beslissingen die heel dicht liggen bij de waarden van jouw Stakeholder. Met deze NLP tip kun je hem niet ineens hele rare dingen laten doen bijvoorbeeld. Dat geldt trouwens voor de meeste NLP tips: je kan mensen nooit tegen hun zin in allerlei gekke dingen laten doen. In dat opzicht is alles wat we binnen NLP doen ethisch verantwoord. Het moet dus wel een beetje in de lijn der verwachtingen liggen.
 
Eerst een simpel voorbeeld:
Als ouder wil je je kind naar bed sturen. Je hebt op dat moment rapport met je kind (jullie hebben dus niet eerst ruzie gemaakt of zoiets) en omdat het al avond is, ligt het in de lijn der verwachtingen dat ze dan ook een keertje naar bed gaat. Je zegt dan bijvoorbeeld: “Ga je nu meteen naar bed of over vijf minuten?” Het lijkt alsof je je dochtertje een keuze geeft: nu of over vijf minuten. En stel dat ze beslist: over vijf minuten. Dan heeft ze impliciet ook de keuze genomen om naar bed te gaan. Die laatste keuze heeft ze echter onbewust genomen.
Je kan het bewustzijn van je dochter nog verder af te leiden door er nog een extra irrelevante keuze bij te doen: “Wil je nu of over 5 minuten naar bed. En wil je dan nog een verhaaltje of niet?” Nu moet het bewustzijn van je dochtertje zo hard nadenken over al die keuzes dat de bewuste impliciete keuze over het al dan niet naar bed gaan, al onbewust genomen wordt. Namelijk naar bed gaan.
 
Het stappenplan voor deze double bind is als volgt:

  1. Check de randvoorwaarden:
    • heb ik rapport?
    • ligt het in de lijn der verwachtingen?
  2. Bepaal je doel: “Ik wil dat mijn dochtertje naar bed gaat”
  3. Bedenk één of meer additionele keuzes: wanneer: “nu of over vijf minuten”; hoe: “met of zonder verhaaltje”
  4. Breng de vraag over

 
Nu een voorbeeld gericht op projectmanagement. Je wilt bijvoorbeeld een afspraak met je Opdrachtgever maken op korte termijn.

  1. Check de randvoorwaarden:
    • heb ik rapport: Ja
    • ligt het in de lijn der verwachtingen dat ik met hem een afspraak maak: ja
  2. Bepaal je doel: vandaag uiterlijk morgen wil ik een afspraak
  3. Bedenk additionele keuzes:
    • wanneer: vandaag van 14:00 tot 15:00 of morgen van 10:00 tot 11:00
    • waar: bij jou, bij mij of zullen we in het restaurant afspreken?
  4. Breng de vraag over: “Hey Johan, heb jij vandaag of morgen tijd voor me bijvoorbeeld vandaag tussen 14:00 en 15:00 of morgen tussen 10:00 en 11:00 en zullen we dan bij jou, bij mij of in het restaurant afspreken?”

 
Als deze vraag met rapport gebracht wordt is de kans heel groot dat Johan wél nadenkt over het tijdstip en de plaats, maar niet of hij überhaupt een afspraak met je wil vandaag of morgen. Ziedaar de kracht van de double bind: je stopt het bewustzijn van je Stakeholder vol met irrelevante keuzes, waardoor hij impliciet de beslissing maakt die je wil dat hij maakt.
 
 

NLP Tips #30: Geef de woorden van jouw Stakeholders een unieke twist:

 
NLP Tips Stakeholder Management 30
 
 
Als je als Project Manager je invloed wilt uitoefenen op jouw Stakeholders ontmoet je soms weerstand. Bijvoorbeeld als je een nieuw systeem moet implementeren en je bent een presentatie aan het geven voor een grote groep toekomstige gebruikers. Er kunnen dan allerlei weerstanden naar boven komen, die meestal altijd terug te voeren zijn op het principe van onbekend maakt onbemind. Hoe ga je hier dan handig mee om?
 

Herkaderen: het glas is half vol én half leeg!

 
 
Door te herkaderen geef je dat wat jouw Stakeholders als argumenten aanvoeren een unieke twist, waardoor de woorden ineens een andere betekenis krijgen.
Er zijn twee manieren waarop je kan herkaderen. De eerste manier is de zogenaamde inhoudsherkadering. Daarbij ga je op zoek naar de positieve betekenis van de inhoud. De krachtigste herkadering is echter de context herkadering. Daarbij geef je de inhoud een hele andere betekenis door het in een hele andere context te plaatsen.
 
Eerst een simpel voorbeeld. Iemand krijgt een glas water en dat is half vol. Hij zou dan kunnen reageren met: “Nou dat glas is half leeg. Wat heb ik daar nou aan!”
Jij zou daarop kunnen reageren met een herkadering. De inhoudsherkadering in dit geval is te zoeken naar de positieve kant van een half leeg glas. Bijvoorbeeld door te zeggen: dan is het glas gemakkelijker op te tillen. De contextherkadering is door je af te vragen in welke situaties het juist heel goed is dat het glas half vol is. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “In sommige kringen is het juist heel chique om een half vol glas te krijgen.” Daarmee verander je het gevoel bij de ander ten aanzien van het glas dat voor 50% is gevuld.
 
Als Project Manager is dit een krachtige tool wanneer je weerstand krijgt op de plannen die je presenteert. Toen ik in de jaren negentig van de vorige eeuw een systeem implementeerde bij KPN, kreeg ik steevast als reactie van de monteurs die dat systeem moesten gaan gebruiken: “Big Brother is watching you!” Omdat het voor de monteurs niet meer vrijheid blijheid was, maar ze gedurende de dag steeds via het systeem werden aangestuurd door hun werkverdeler. Ik probeerde dat gevoel te verzachten door te zeggen “Ja en je hebt nu ook veel meer contact met je werkverdeler gedurende de dag. Nu sta je er niet meer alleen voor!” Waardoor het negatieve aspect verzacht werd door een positief aspect.
 
Elk nadeel heeft zijn voordeel.

 
 
Als je dus een presentatie moet geven voor je Stakeholders ga dan vantevoren na welke weerstand je kan verwachten. En bedenk vantevoren alvast voor elke tegenwerping een herkadering die je dan tijdens je presentatie kan gebruiken.
 
 

NLP Tips Infographic:

 
NLP Tips Infographic
 
 

Nog méér Invloed op je Stakeholders:

 
Robert Cialdini is met zijn boek Invloed één van de grootste denkers ter wereld op het gebied van beïnvloeding. Voor wie geen tijd heeft om zijn boek te lezen, volgen hier de highlights:
 

 
 
In deze video worden 6 NLP tips gegeven hoe je meer Invloed kunt krijgen:

  • Wederkerigheid
  • Schaarste
  • Autoriteit
  • Commitment en Consistency
  • Sympathie
  • Sociale Bewijskracht

Ik schreef er hier eerder al een artikel over.
 

Conclusie

 
Er zijn uiteraard veel meer NLP tips die je kunnen helpen bij het overtuigen van je Opdrachtgever en met deze 10 NLP tips kom je al heel ver! Mijn advies: pak er een die je aanspreekt en ga daar mee oefenen totdat je hem beheerst. Pak daarna de volgende etc.
 
 
Ik ben benieuwd of je een van deze NLP tips al eens in de praktijk gebracht hebt en wat je ervaringen zijn. Deel ze hieronder! En als je zelf NLP tips voor ons hebt, laat ze dan weten!
 
 
NLP Tips
 

Harry Heijligers
 

Ik leer Project Managers hoe ze hun mensenkennis kunnen vergroten, zodat ze met meer plezier succesvoller hun projecten doen. Tenslotte doen we projecten altijd mét mensen en vóór mensen. Dus iedere verbetering in je mensenkennis werkt als een succeshefboom op jouw projectsucces! NLP biedt hiervoor simpele en praktische tools die ik speciaal op maat gemaakt heb voor Project Managers.

>